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第58章 又到月末了（第1页）

林丽看着有的同事出单了，自己还没有出，心里还是有些急。这个月只有28天。她还没有找到客户出单。表面上看起来她还是风平浪静，其实内心已经翻腾无比。她不想等到季度考核的时候又鸡飞狗跳。但是客户也不是自己能左右的，也不是说压着单不出单，如果有，谁会不出，有钱不赚？

她睡到半夜居然醒过来，一整晚都在做梦。她还在想明天要记得约一个老客户周四见面。上周她们俩约时间见面，客户说这周才有时间。

只要客户愿意见面都是容易有机会的。她的脑袋很清醒，在那里过电影。他们现在归属的这个部门所在的营业区，虽然保险代理人不到200人，但是大家业绩都很强。每天在微信群里都会看到很多人出单。有的人一个月都出了九个单了。

能出单的都是那些老主管和老业务员。这些人一直强大。林丽经常会在公司的表彰榜里看到这些人的名字。

过来这个部门后，林丽感觉自己的心态就像新人。而且这个营业区的人很多都是20年以上的老业务员了，也是老龄化比较严重的。新人不多，95后的年轻人不多。反而到了这边后，她变得更内敛。

虽然大致都认识了下这个部门的人了，但陈喜他们这个系列的人力还没有完全融入。每个部门都有自己的部门文化，需要慢慢适应。林丽他们以前的部门的管理相对宽松懒散，业务员可以不用一定按照部门经理的方向来做，更自主。在考勤请假方面也比较容易。但是现在的部门部门经理很少出现，平时部门都是秘书在管理。

很多狠话秘书是可以说出来的，因为她不挂工号，也不是管理人员。大家对她不会有非议，不会认为她催单是为了自己的管理提成。她就成了现在部门经理的代言人。他们部门有的老业务员业绩确实很好，都是靠实力和既往的积淀在做着。这个营业区还保持着以前大南山营业区的一些优良传统，大家的展业流程和经营管理还是比较规范的。

他们在之前的新南山营业区办公时，那边的区经理是88年的，管理比较西化，不会管太细，也不会拘泥于一定要条条框框。其实比较适合年轻的业务员发展。

现在的区，早会时候，看过去都是五六十岁的大姐居多。不过早会氛围比较好，热心肠的大姐比较多。他们在做签单分享的时候会说的比较详细，如果有操作细节方面或者客户经营方面的问题请教，他们也很耐心地解答。

相较于之前的营业区的那些销售高手，他们都是中青年，比较有个性的，有的人为了保全自己的实力，在做签单分享的时候会避重就轻。

林丽他们区经理昨天把他们系列的二十多个人找去面谈，说是认识一下。其实也是无形中给了大家出单的压力。

这个区经理是个85年的男性，但是看起来如果不说出来年龄，林丽还以为他已经五十岁了。而且他的很多观念都是十几年前公司的那种经营管理的观念。跟之前林丽他们那个南山营业区的几任90后的营业区经理的理念相比，会传统保守很多。这也意味着在这边没有这么随便，可能还是有辈分之分，不能随便说一些负面的东西。

这个区经理还是用过去那种PUA方式在早会上发言，鼓励大家用各种办法去开发客户和保单。所谓“无论黑猫白猫，捉到老鼠就是好猫”的观点，他还举例子说：“签单不需要专业！你看看我们区出单比较厉害的那个60多岁的大姐，她专业嘛？不专业。但是她能签单呀。你问她现在的税优险她能讲清楚吗？但是她就看公司主推什么产品，就会去推。现在公司这几个月年金险、个人养老金保险等产品都有加佣和额外奖励，你们怎么不去做？做到四件以上，就有递进的加佣了呀，相当于一个单最高可以拿到50%佣金了，和十几年前公司主打的重疾险产品佣金可以媲美。那我们的目标是什么？先完成一件，然后冲四件，就可以拿到加佣！如果是行销主任以上，绩优人员是有额外的奖金的。佣金超过2万，就有不同标准的奖金了，最高6000元。还有各种培训和旅游奖励。如果说，我的销售能力达不到这个绩优，至少达钻，达钻也有钻石奖金啊！”

这个领导在上面不知不觉就讲了一个小时，已经十一点了。林丽的一个同事在下面小声嘀咕：“不是说这边十点半下早会嘛？现在都超时了。”

林丽笑着看了她一眼，没有说话。林丽心里想估计快了吧。她有点怀念上一个营业区经理的讲话，言简意赅，直切重点，没有啰嗦。当一个人变得啰嗦的时候，说明他已经变老了。

这个区经理有的言论严格起来，其实也属于销售误导。前几天，林丽还看到网上的一些视频博主说，内勤经常坑外勤，培训的时候都是内勤教的产品和话术，等到客户投诉出问题了，就要外勤自己兜着走。其实可能也有这样一些情况。在疫情前，主要都在销售重疾险，那时候的培训的确有时候说的一些言论，按照今天的监管要求，属于销售误导。

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比如当时培训说过“没病存钱，有病赔钱”“确诊即赔”等这样的话，业务员们当时还都要100%通关，必须要背诵的熟练程度达到字数99%相符合才算合格。到了疫情前后，不知道哪里突然冒出来很多全额代理退保的黑产公司，就抓住这些话的漏洞去帮助想要退保的客户进行申诉保险公司和业务员违规销售。

前期的这样的申诉可能有的实现了全额退保，但之后保险公司们叫苦不迭痛定思痛之后，他们也刚起来了，找了法务保护自己公司的合法权益。很快监管就开始查这些退保黑产公司，发现他们表面说协助客户全额退保，其实还要收取客户退保金的30%作为佣金。还有的则客户退保完成后，钱都拿不到。还有的就会建议客户在他们那里投保其他的保险。总之，最后受苦的是退保的客户。

这些退保黑产的公司开始也被警方盯上了，认为这种行为是诈骗，开始大力打击，还抓了一些作为杀鸡儆猴。现在只要还有人提要全额退保，业务员们都会发这些全额退保的黑产公司刑事案件给他们看。而且保险公司的法务部已经知道怎么利用法力武器应对了。

他们会正常进行调查投保流程，如果发现投保过程中，业务员确实存在违法违规行为如返佣、销售误导、送礼、代签名等问题，就要求业务员承担客户退保的损失，还会追究业务员的法律责任。这个操作，让一些本来就只是想来赚快钱并不想搭上身家性命的人对保险行业没有好评价，他们就说不要做保险，这个行业是终身追溯的。别以为你离职了或者做了很多年，就可以置身事外。公司不会因为你从业多年，在一个公司服务了几十年就保你。也不会因为你早就离职了，就放过你。只要过往存在有违规的销售，都是要追究法律责任的。

很多老业务员是1997年前后进入公司的，都有近30年的工龄，他们这么多年心知肚明区经理在一举一动是什么意思。

面谈后，有两个老业务员就赶紧出了元那个个人养老金保险的保单。他们自己已经领了社保退休金，自己是不能买了。他们家里人要么在读书，要么自由职业，都不太适合买这个产品。

于是就去找了准客户名单里那些收入还可以的人，总算抓到了一个单。

另一个同事分享，他是个入司两年的业务员。他说第一次感受到考核的压力。他原来是大厂出来的，他自己说以前他的收入个人所得税的税率有35%。林丽估摸这个同事可能以前年收入六七十万吧。

他说，他在线上群发了很多人，至少有400个人，没有人回应这个个人养老金产品。于是他又一对一发送微信。大概就十来个人回应。

其中只有两个人回馈是正向的，表示这个产品不错。其他的都是回馈比较负面的消息。

这让他有些受挫。值得欣慰的是，正面反馈的两个人中，有一个是他曾经的下属。他跟这个下属沟通，说未来的养老困局、税优的羊毛怎么薅等。

这个下属现在做了他当年的位置，收入和他当年差不多。他下属说他还不了解这个个人养老金账户。不过他知道办公室里很多人前两年已经开通了个人养老金账户了。

而且当时另一家保险公司的业务员来到他们办公室推介，很多同事就已经投保或者买了账户里的理财产品了。

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