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第33部分（第2页）

一种表情是从容自信，不卑不亢，在介绍项目的时候，眼睛并不过多看客户，同客户保持适当的距离。从她的举止中，客户感觉到的是服务。这样的售楼小姐受过良好的培训，转递给客户的信息是，我的房子不愁卖。这是高手，而且处于有利的位置，所以，客户可能在她那里占不到什么便宜，最后进行实质性谈判的时候可能会比较难对付。

一种表现是急切，好像要把房子硬塞给你。天桥上的小贩有时都比她从容。这个信息也太过清晰，这小姐销售业绩不怎么地，也许明天就得卷铺盖，要不就是该楼盘销售困难，说不定销售经理者正躲在一边向她挥舞拳头。

还有一种，售楼小姐对楼的介绍虽然全面细致，但却毫无感情色彩，像背书。在很多人烟稀少的博物馆常常会遇到这样的情形。看的出她对这房子没有感情，所做的一切只是例行公事。自己都无动于衷，还能打动他人吗？这种情形只能表明，这个楼盘的管理有问题，连售楼小姐都培训不好，将来能够管理好整个项目吗？更糟糕的是，楼盘销售不好，售楼小姐提不起精神来。

晾晒式这一伎俩通常用在楼盘销售热络之际。顾客在售楼大厅里转半天也无人理睬。故意地晾一晾你，把你当成开水一般晾凉了，不就好喝了吗！

遇到这种待遇时，千万别怒，不值当拿自己的肝冒险。其实可以冷静地观察一下。如果是销售人员实在是忙不过来，就应该耐心等一等，不妨仔细地琢磨琢磨项目，观察一下购房的人。总之应该高兴，毕竟这个项目正在热销。如果那个项目实在卖的太好了，销售形势的看好自然增长了卖房人的懈怠心理，少理一个人没关系。店大欺客，面对这样的销售者，就可以马上联想到开发商是何等的傲慢。

默默注视式这一招式比较老辣，在你浏览之际，售楼小姐会站在远处，但绝对是你的视线中，默默地注视你，观察你，但决不打搅你，等待你发问，她就会温笑地走上前来，细心解答问题。素质！训练！她比较难于对付，但也表明，她及他们的服务团体决不是草台班子。

坦诚相见式害怕上当受骗是每个客户的最基本的顾虑，所以，坦诚相见是争取人心的有效手段。有时，在听了顾客的家庭人员情况后，售楼小姐会很遗憾地告诉顾客，该项目确实没有适合的户型。这种坦诚相见会让顾客感动的一塌糊涂。不过这时，售楼小姐会及时地提出建议，比如，四居没有，她建议买两个两居，而且可以买到顶层，这样连楼梯间都可以封成自家地盘了。

智慧式大凡买房之人都或多或少做过一些知识储备，尤其是在老婆孩子面前，更愿意显出百科全书式的智慧来。售楼小姐很喜欢这样的客户，他们最容易就范，甚至反过来替外人说话。此时，在适时地恭维上两句，那就大有他乡遇知音的效果了。

当然还有其它各种招式。售楼处就是一个大大的舞台，任由水袖飞舞暗器丛发，什么样的意外都可能发生，需要健全的神经，最好像根铁丝。

第三部分把你“格”一下

买了楼，白了头。买楼的人往往处于亢奋之中，一旦签下合同，房屋入伙、房子质量、销售服务、产权证、小孩就学等一系列事项，难说会在那个环节出问题，也难说是否会落入某个开发商所设计的“陷阱”中。格式合同就是最大的陷阱，而且，即便是客户发现了这个陷阱，售楼人员也会以“所有的合同都是这么写好了的”等等措辞来推挡，这分明是说，前面就是陷阱，没办法，你就得往下跳。

比如这样的条款：“认购方选择一次性付款的，应在签订房地产买卖合同的同时付清全部房款，认购定金自动转为房款，逾期者所缴认购定金不退还。”或者：“自签订认购书7日内必须到开发商指定地点交付首期款，签署房地产买卖合同，逾期则视为认购方自动放弃，开发商有权处置定金及该房号另行出售，无需知会认购方。”

认购书系发展商自行拟定的统一格式文本，一般只简要地叙述所购房产价款、面积、房号，规定正式签署房地产买卖合同的时间及不签署合同的法律后果，购房者支付定金。签署认购书不是所有房地产买卖的必经程序，但一经签署，即发生法律效力，对合同双方具有法律约束力。

认购书存在的陷阱主要表现在两个方面，一是定金条款陷阱，即：认购书一般只规定购房者违反认购条件或不按规定签署正式的房地产买卖合同，即没收定金。购房者一旦违反该规定，就将损失定金。二是按揭贷款条款陷阱，即认购书一般只规定购房者按揭贷款申请得不到银行批准时，由购房者自行支付剩余购房款。这样，购房者将面临较大的资金压力或承担违反合同的责任，同时亦违背购房者的本意。

再比如，合同附件约定：1、该商品房所在楼宇的屋面使用权不属于买受人；2、该商品房所在楼宇的外墙面使用权不属于买受人；3、买卖双方同意下列项目权益属于卖方：会所，小区停车位，泳池，屋顶和外墙面广告权，各类球场等休闲娱乐设施，及其他卖方投资建造的经营性房产和设施。

屋顶、外墙面等使用权应该属于全体业主所有，可现实情况是不少楼盘，特别是一些地段好、位于商业闹市区的楼盘，开发商往往把屋顶、外墙面等使用权据为己有，因为其中有利可图。

在格式化合同中，发展商很善于保护自己，早已想好了退身之路。

如购房合同规定，甲方若逾期交房超过3个月，开发商按乙方累计已付款的10％向乙方支付违约金。也就是说无论延期多长时间，开发商的赔偿金额是一个定数。无论是1年、2年还是10年，都只是10％的违约金。而违约的另一个问题是产权证办理，例如有一个格式合同关于产权登记的约定是，买受人不能在规定期限内取得房地产权属证书的，买受人不退房的，出卖人按已付房价款的1％向买受人支付违约金。很显然，此格式条款对合同双方支付违约金的额度规定不对等，双方承担的违约金数额相差悬殊。其实质是设置陷阱，加重消费者责任，减轻经营者责任。

面积缩水一直是购房者的心中块垒，而发展商也同样在此处设防，想方设法阻止购房者退房。签定补充协议便是意料之中的了。某地产开发商就要求购房者在签署《商品房买卖合同》时，同时签订一份《补充协议》，补充协议规定：“面积发生误差时，不予退房，面积误差部分双方按每平方米房价款据实结算房价款。”再如“每平方米单价保持不变，房价总金额按产权登记面积计算，房款多退少补。”

按国家法规，交付使用的房地产实际套内建筑面积如果与合同规定面积差异在3％以上（不含3％），买方有权解除合同，卖方不仅要在10日内退还买方交付的购房款和利息，还要承担购房总价款5％的违约金。这对开发商显然构成了一定压力。

房地产买卖双方发生争议时，最好的办法是协商解决，如果解决不成，可以通过仲裁和法院诉讼的方式来解决争端。但实际情况是，目前不少开发商在项目销售上，习惯约定为“仲裁”。按不少开发商所说，“仲裁”相对“省事”。有关人士指出，“仲裁”等于是最终的裁定，双方不能再向法院提起诉讼，而法院诉讼不一样，一审不满意，可以二审。

更深一层的原因是，仲裁委员会的人员并不是法官，而是律师、学者或者公务员等，而且可以自己指定三位仲裁员中的一位。显然对于关系众多的发展商来讲，处于有利地位。同时，仲裁的费用比诉讼要多，这也会成为购房者的障碍。

老孔对格式合同有一番宏论：“胳膊是拧不过大腿的。遇到要签合同时，比如说旅游吧，对方给我一大张写的蝇头小楷密密麻麻的纸，我就问，可以改吗？通常的答复是，不可以。人性一点的答复是，可以在下面的空地把你的要求写上去。一共才两三行字的地方，能写多少？所以我就一闭眼签了。再比如说保险合同，读懂都不易，更别说改了。在这种合同面前，你就是弱者，如果你想要得到你想要的东西，只有拿出赌一把的勇气来，让别人格式化一下。不然，就聪明一点，放弃。”

他还意犹未尽地阐述道：“的确，有合同可以改，甚至可以当场用笔写下来，想怎么写就怎么写，可是对于这种百依百顺的合同，是不是更没底了？是不是感到对方随时可能拔腿溜号？再者说，买一车大芯板可以，买套房就不成了，光律师费就得多少？所以，在现在这种所谓的卖方市场条件下，只能做有限的抗争。说到底，谁都不能想信，只能相信自己。”

绕来绕去，老孔还

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